O funíl de vendas no marketing digital é a visualização do caminho pelo qual os clientes passam, considerando os pontos de contato com a marca, para toda vez que compram um produto online.
Este conceito baseia-se na ideia de que todos os clientes são conduzidos, ao menos em partes, pelas mesmas fases ao efetuar uma compra. Além disso, considera-se que mais pessoas são atraídas, mas um volume menor é efetivamente convertido em cliente.
De uma maneira geral, o funil de vendas faz parte da dinâmica implementada em diferentes estratégias de marketing digital, se tornando ainda mais importante quando uma campanha publicitária está em andamento.
Nesse sentido, uma pergunta que pode vir à mente é: qual a real necessidade de ter uma estratégia de marketing digital? E como isso afeta o funil de vendas?
A resposta mais simples é que todo empreendedor, comerciante ou empresário precisa entender os clientes em potencial, quais os hábitos de consumo e o que eles precisam passar para chegar ao ponto de conversão em um site de e-commerce.
Mais ainda, é preciso avaliar que no contexto atual,as ações para alcançar esses usuários e promover vendas online são mais necessárias, visto a importância que o ambiente digital adquiriu no cotidiano dos consumidores.
5 etapas do funil de vendas
Para auxiliar nesse processo e tornar as ações de divulgação e os contatos mais qualificados, compreendendo os usuários e as necessidades específicas em cada estágio do funil, a jornada de vendas no marketing digital pode ser dividida em 5 etapas principais, sendo elas
- Conscientização ou conhecimento;
- Consideração;
- Preferência ou conversão;
- Compra;
- Lealdade.
A seguir, essas etapas serão apresentadas de forma mais detalhada, para chegar aos benefícios do funil de vendas no marketing digital.
- Conscientização e conhecimento
Esta é a fase superior do funil de vendas. Nela, os clientes em potencial estão se familiarizando com a marca, enquanto tentam encontrar uma solução para o problema específico, que pode ser a procura por aula de hidroginástica no bairro em que vive.
Se a empresa quer ganhar dinheiro, os clientes primeiro precisam saber que o produto existe no mercado e quais os diferenciais propostos, bem como qual maneira essa solução contribui para a necessidade do potencial consumidor.
Existem inúmeras maneiras de promover um negócio. Por exemplo, pode-se anunciar nas redes sociais, por mala direta, realizar eventos, webinars, dentre outros.
Também é possível criar uma estratégia de SEO (Search Engine Optimization), isto é, a otimização do motor de busca, que terá como alvo desenvolver conteúdos com palavras-chave considerando a intenção dos usuários – mesmo que que não percebam que estão interessados em comprar de uma determinada marca.
Alguns passam para a próxima fase, enquanto outros desistem e escolhem outra solução para o problema.
O mais importante nessa fase é garantir que a empresa segmente públicos relevantes e crie uma primeira impressão de valor, identificando os usuários com potencial para comprar os produtos.
- Consideração
Nesta fase, o cliente está mais ciente da marca. Por isso, essa etapa serve para convencê-los de que a empresa tem a solução ideal para o problema identificado.
É mais provável que um potencial comprador confie na opinião de quem já comprou um produto. Portanto, deve-se incluir comentários de clientes no site, e assim ajudar a convencer potenciais compradores indecisos.
Incluir uma seção de “Perguntas Frequentes” também pode ajudar os clientes com os principais problemas, dúvidas ou qualquer percalço que possam ter, otimizando o ciclo de tomada de decisão e início da conversão.
O objetivo é tirar qualquer dúvida que os potenciais compradores possam ter sobre a eficiência do produto e levá-los para a etapa de compra sem que dúvidas ainda persistam – podendo comprometer a venda.
- Preferência ou conversão
Nesta etapa do funil de vendas, os clientes em potencial têm uma melhor compreensão do produto e o potencial de solução. Ou seja, eles agora sabem o que uma empresa de paisagismo pode oferecer como solução para os problemas.
Este é o estágio em que a marca precisa ir mais longe para convencê-los a escolher tal produto. Isso pode ser feito em mais de uma maneira.
Uma avaliação gratuita é uma das melhores soluções para clientes indecisos. Isso permite que eles experimentem o produto e tenham certeza de que tomarão uma boa decisão ao comprá-lo.
Outra maneira é fornecer informações sobre o número de clientes satisfeitos e, com isso, a empresa faz com que eles se sintam à vontade sobre a decisão de comprar.
A inclusão de um suporte ao cliente, envio de e-mails personalizados e ofertas por tempo limitado também são formas de estabelecer uma forma de fazer com que os potenciais clientes avancem no funil de vendas.
- Compra
Essa fase do funil de vendas é vital para o negócio. É o propósito de todas as etapas anteriores.
Neste estágio, o cliente decidiu que o produto vale o investimento. Se eles passarem por uma experiência agradável no geral, eles indicam o produto para outras pessoas, retornando à primeira fase, da conscientização.
- Retenção e lealdade
A última fase do funil de vendas é fidelizar os clientes à marca em questão e, para isso, é preciso apresentar uma razão para que eles voltem.
Construir produtos que atendam ou superem as expectativas do cliente e oferecê-los a um preço razoável é uma solução que muitas empresas recorrem.
Na verdade, é preciso fazer com que os clientes se sintam especiais e outros benefícios podem ser agregados nesse sentido, inclusive um canal direto para clientes fidelizados e dinâmicas de desconto (como pontos a cada compra), além de enviar informações sobre novos produtos.
Funil de vendas proporciona diversos benefícios
Mesmo que a tecnologia tenha um papel importante na condução das operações de vendas, os fundamentos da estratégia de funil permanecem os mesmos.
A venda reativa pode ajudar a prosperar quando negócios suficientes já estão chegando. No entanto, os gestores de contas e os vendedores precisam se concentrar na criação de novas oportunidades por meio dos próprios esforços.
Uma estrutura deve ser desenvolvida para desmistificar a prospecção e alimentar os esforços de branding de uma empresa que faz piscina de alvenaria ou uma indústria que atende o setor da construção civil.
Os vendedores podem visualizar as jornadas dos compradores de ponta a ponta e, com a ajuda de ferramentas digitais, podem personalizar as experiências dos clientes, com oferta de soluções simples, claras, práticas e viáveis para resolver os problemas em tempo real.
Assim, não só a atração e o processo de vendas se tornam eficazes, como também o processo de fidelização é otimizado.
Dessa maneira, é possível perceber como o funil de vendas, presente em uma estratégia de marketing digital, amplifica a probabilidade de sucesso, permitindo que se atue de maneira segura e ampla.
- Ajuda a priorizar os interesses dos clientes
Adotar uma estratégia de funil de vendas simplifica o marketing. Ao visualizar o funil, os profissionais podem decidir sobre a sequência de etapas que precisam seguir para otimizar as experiências dos clientes, quais gargalos otimizar e quais estágios podem ser acelerados ou demandam mais atenção.
Nesse sentido, os profissionais de marketing e vendas também podem empregar insights preditivos inteligentes para otimizar as experiências do público em tempo real.
A equipe de marketing digital pode usar uma ferramenta de funil de vendas para personalizar rapidamente as páginas, formulários ou webinars do site, de acordo com as necessidades.
- Preenche lacuna de conteúdo de marketing e vendas
Depois de ter uma visualização completa das jornadas de compra dos clientes, os departamentos de marketing e vendas podem colaborar para entregar conteúdos e atendimentos mais relevantes aos usuários.
Os criadores de conteúdo podem trabalhar em uma estratégia de conteúdo dinâmica, podendo até mesmo manter um formato ágil para falar com os clientes da forma que mais ressoe com eles, e assim impulsionar as conversões.
- Implementa a personalização no funil de vendas
Há estudos que sugerem que os próprios representantes de vendas gastam uma pequena parte do tempo pesquisando clientes em potencial.
Além disso, nem todos os prospects estão prontos para vendas. Desse modo, os leads precisam ser nutridos para impulsionar as compras, e as táticas de nutrição de leads variam de acordo com o estágio de um indivíduo dentro do respectivo ciclo de compra.
Uma combinação de fatores permite que os profissionais de marketing possam oferecer experiências personalizadas para os clientes.
Isso pode ser apresentado a partir da visualização da jornada de compras dos clientes, por meio do funil de vendas de uma loja de bicicleta, assim como a navegação online e o histórico de compras anteriores.
Vai além, pois também permite que os profissionais de marketing prevejam o ROI (Return Over Investiment), ou seja, o retorno de investimento de marketing, deduzindo qual porcentagem de visitantes realmente chega ao fundo do funil.
Assim, as previsões feitas são precisas, sem riscos e ajudam na otimização das conversões.
- Ajuda na otimização da taxa de conversão
Ao visualizar as jornadas dos clientes e personalizar as experiências, os profissionais de marketing abrem caminho para conversões otimizadas.
Deste modo, os profissionais de marketing podem ajustar as estratégias e corrigir quaisquer problemas do funil.
O marketing de funil de vendas, quando combinado com plataformas de inteligência de negócios, permite que os profissionais analisem qual porcentagem do total de visitantes contribuiu para as conversões durante um período de tempo, melhorando as ações propostas.
Além disso, a comparação de métricas de marketing relacionadas pode ajudar os profissionais a ter insights inteligentes, somado a planos abrangentes e orientados à ação, a fim de impulsionar a estrutura de vendas organizacional.
- Possibilita dar vida ao branding por meio de narrativas potentes
Como uma marca pode contar histórias pessoais potentes, e ainda priorizar as preferências dos clientes, isso permite reforçar a proposta de valor de produtos e serviços, ao mesmo passo que promove identificação, direcionando para a compra com mais segurança.
A narrativa relevante apresenta os clientes como os heróis, ou personagens importantes, na história de uma marca, assim como ajuda na construção de um relacionamento por meio da comunicação.
Da mesma forma, isso contribui para a criação de valor social e desenvolvimento de cases, promovendo a confiança de novos potenciais consumidores.
Ao implantar o poder da narrativa criativa, os profissionais de marketing otimizam as conversões, atraindo e inspirando os clientes em potencial, com o intuito de realizar as ações certas, no momento certo, para evoluir/descer no funil.
Conclusão
O marketing de funil de vendas tem tudo a ver com ser orientado a objetivos para sustentar e vencer um mercado competitivo.
É tudo uma questão de acertar os fundamentos e adquirir novas perspectivas de maneira simples, mesmo que não seja tão fácil.
A execução de uma estratégia de funil de vendas ajuda a escolher, buscar e converter os clientes em potencial certos, fornecendo a eles experiências perfeitas em cada estágio nos ciclos de compra.
Por fim, vale lembrar que as vendas são um jogo de números, e adquirir e otimizar as oportunidades exige que se siga um roteiro estratégico, qualificando as interações e a compreensão dos estágios de compra.
Nesse sentido, o marketing de funil de vendas é de extrema importância para a marca e para os clientes, promovendo melhores resultados e experiências para ambos.
Afinal, ele ajuda a empresa a instituir um plano de sucessão para sustentar os principais resultados, otimizando a aquisição de clientes e, posteriormente, otimizando o processo de conversão e relacionamento.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
