Quando se fala em marketing e vendas, não dá para trabalhar corretamente uma estratégia comercial caso não haja essa união.
O problema é que não é raro ver inúmeros conflitos ocorrendo nas mais diferentes empresas do mercado, para não dizer dos casos onde acontece uma completa divisão dos setores, de maneira onde o entendimento mútuo praticamente não existe.
Isso não poderia estar mais longe de uma situação ideal. Pois, mesmo que seja para vender apenas um box de vidro, não dá para esperar sucesso de uma estratégia onde a linha de comunicação do setor de marketing nada na contramão do de vendas.
Isso é compreensível no atual cenário competitivo do mercado, uma vez que o mesmo ainda está amadurecendo ante as constantes mudanças sociais, políticas e econômicas dos últimos tempos, sem falar no trato com as novas tecnologias.
Diante disso, é comum perceber estratégias que alcançam enorme sucesso, quando bem aplicadas, sendo postas nas mãos de quem ainda não as compreende bem e acabam, infelizmente, aplicando-as em situações inapropriadas e incompatíveis entre os setores.
Não dá para acreditar que fazendo apenas o aluguel de coworking e montando a organização dos times de maneira individual vai ser o suficiente, nos momentos onde necessariamente uma área depende da outra.
Para que fique bem claro o consenso ideal necessário entre os segmentos de marketing e vendas, será necessário que este artigo aborda sobre a importância de uni-los, a necessidade que eles têm de trabalhar juntos e o contexto necessário.
Junto a isso, serão fornecidas quatro dicas práticas para fazer esta união, de maneira que, para quem está de fora, não haja diferença nas táticas por trás de uma campanha comercial da assistência técnica notebook para o seu escopo de marketing digital.
Qual a importância de juntar os dois?
Antes mesmo de se cogitar fazer esta união, é necessário compreender primeiro o que cada um dos setores realiza em uma empresa.
Não dá para unir aquilo cujas atribuições particulares não são conhecidas por quem tem a intenção de fazer a união.
A equipe de vendas
Vender envolve as atividades que levam ao processo de persuasão de um potencial cliente para realizar a compra de um produto ou serviço.
Para tanto, os vendedores em geral se comunicam com os possíveis clientes de maneira ativa, seja por e-mail, celular ou com o contato pessoal.
Ao oferecer a instalação de um circuito de câmeras de segurança, por exemplo, as empresas podem dispor de agentes de venda que distribuem panfletos de porta em porta, e que, posteriormente, farão o contato via telefone com os verdadeiramente interessados.
Com este intuito, os profissionais de venda de um negócio, a fim de conseguir o sim de um potencial cliente, deverão investir em:
- Fazer boas perguntas aos possíveis clientes;
- Rebater as principais objeções sobre o produto;
- Agendar encontros, reuniões e visitas;
- Realizar upsell e cross sell dos produtos.
No que diz respeito ao último item da lista, as técnicas de selling tratam-se de maneiras eficazes de vender mais, trazendo uma maior transformação à vida do cliente por meio da complementação trazida pelos produtos.
O upsell seria oferecer um cordão para crachá personalizado com trava de segurança para quem já possui os prendedores normais. Já o cross sell é a boa e velha batata frita oferecida para ser comprada junto com o hambúrguer.
E a equipe de marketing?
Já o marketing, como sua definição propriamente dita revela, se trata da prática, do conjunto de organizações e processos para realizar a criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que possuam valor para possíveis clientes, compradores e parceiros da empresa.
O objetivo do marketing é colocar a empresa dentro da jornada de compra dos consumidores, fornecendo os dados que eles precisam dispor para levar uma marca em conta como opção viável.
A publicidade possui um papel essencial como primeiro contato do indivíduo com o produto, serviço ou conteúdo dentro de uma jornada comercial.
Para conseguir realizar esta linha de comunicação e conversão, os responsáveis pelo marketing devem se concentrar em:
- Realizar pesquisas de mercado;
- Estudar os pontos fortes e fracos do público;
- Desenvolver estratégias de retenção da audiência;
- Turbinar a autoridade da marca.
Inclusive, este segmento é responsável, muita das vezes, pelo alcance de vários tipos de clientes simultaneamente.
A união dos dois
Antes mesmo de sequer citar um benefício da união dos times de marketing e vendas, é extremamente necessário esclarecer que os dois segmentos não poderão atuar bem de maneira isolada nunca.
Até porque, uma das responsabilidades do marketing é engajar potenciais clientes interessados em comprar. E esses potenciais compradores necessitam ser direcionados a um time de vendas.
Quando alguém procura por alinhamento e balanceamento mais próximo no Google, esta pessoa jamais chegará ao departamento de vendas da empresa sem enxergá-la na internet por meio da estratégia de marketing.
Da mesma forma, ela também jamais irá finalizar uma compra sequer, caso o funil de comunicação feito pela equipe publicitária não a conduzir à uma equipe responsável pelas vendas.
Entretanto, antes de tudo isso, entretanto, o público atraído pelo marketing precisa percorrer um caminho de qualificação, que é realizado por meio de um índice de pontuação para determinar o quanto essas pessoas estão preparadas para fechar uma compra.
Quanto mais informações a respeito do tema e mais decididas pelo produto ou serviço elas estiverem, maior será o nível de qualificação que elas irão possuir.
Além disso, deve ser levado em conta que a sigla usada pelo segmento publicitário para se referir a essas pessoas é MQL, que em português se traduz como lead qualificado de marketing.
Uma vez aprimoradas, elas serão repassadas à equipe comercial, onde será feita a análise que definirá se esses compradores realmente se encaixam dentro do perfil para uma conversa sobre vendas.
Dessa forma, serão considerados qualificados pelo time de vendas, e esses possíveis clientes passarão a ser conhecidos como SAL, que é traduzido como lead aceito pela equipe de vendas.
Por último, o setor comercial também faz uso de estratégias para aferir a temperatura desses consumidores.
No caso deles serem aprovados, os possíveis clientes entrarão na etapa de negociação com a equipe de vendas e passarão a ser chamados de SQL, lead qualificado de vendas.
Por que eles devem estar unidos?
Tendo salientado a importância das duas áreas estarem relacionadas na atuação prática das empresas, talvez seja mais concreto listar algumas mudanças reais que podem ser percebidas, tão logo a união seja efetivamente realizada.
Uma vez que até mesmo uma empresa de limpeza de escritório precisa de marketing para atuar e não consegue comercializar os seus serviços sem uma equipe de vendas, estão no número das vantagens da união das duas equipes fatores como:
- Visitas mais interessadas na compra;
- Clientes com jornadas mais rápidas;
- Ambiente de trabalho mais harmonioso;
- Maior produtividade;
- Menos gastos e mais ganhos.
Seja comercializando produtos físicos, digitais ou a prestação dos serviços mais variados do mercado, integrar o time de marketing ao comercial proporciona uma otimização geral dos processos internos de uma empresa.
Esse avanço consequentemente será refletido na abordagem com os clientes, principalmente, pelo fato dos dois setores possuírem como pilar fundamental a conquista deles.
A economia, os ganhos e a produtividade só têm a crescer, e a coerência da comunicação fará com que os clientes sejam mais eficientes na hora de decidir pela compra, reduzindo bastante o tamanho das suas jornadas.
4 dicas para juntar os dois times
Por fim, todos aqueles empresários principiantes que desejam fazer a integração imediata do setor de marketing com o de vendas, precisam, o quanto antes:
- Criar objetivos comuns;
- Estipular um padrão de serviço;
- Construir uma cultura de alinhamento;
- Manter as informações compartilhadas.
Uma vez que os objetivos se tornam congruentes, se corta na raiz o problema das decisões que um setor constantemente tomava na contramão do plano de ação do outro.
Por este motivo, é importante construir um padrão de serviço comum para os dois, de maneira que ao invés de atrapalhar, um segmento possa ajudar e até mesmo complementar o outro, de maneira a formar um só time.
Essas demandas devem ser estabelecidas a partir de uma cultura de alinhamento, que garantirá que tudo seja sempre bem comunicado no interior da empresa, para que aqueles que estão de fora percebam que existe uma ordem por trás de tudo.
Essa comunicação deve ser bem compartilhada em todos os elementos vigentes na empresa.
Uma vez que ao escrever um artigo de blog sobre CNH especial para moto, por exemplo, o setor de marketing alinhe com o de vendas quais veículos serão ofertados na publicidade desta mesma página.
Considerações finais
Sendo assim, trabalhar os processos comunicativos de um negócio é bom, mas não levam a lugar nenhum se não houver uma boa chamada para a ação final.
Da mesma forma, investir em processos comerciais bem elaborados pode ser útil, mas se torna ineficaz quando existem ruídos na comunicação.
Tendo isso em mente, investir na integração dos setores de marketing e vendas em um só time é extremamente importante para o bom andamento das vendas, e talvez seja a melhor escolha que uma empresa pode tomar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
